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两金一险营销实战训练

Syllabus两金一险营销实战训练课程背景:资管新规的出台,标志着财富管理从时代跨入时代。

客户的投资理财将真正走向多元化和专业型配置,而其中基金、贵金属和保险将成为关键选择,全面且深度地掌握两金一险的营销技能,帮助一线银行人修炼过硬的专业知识尤为重要。 通过多年的实地走访调研发现,银行一线营销人员的两金一险营销技能普遍存在不足:.基金营销畏惧开口,亏损客户无法处理;.贵金属营销流于表现,无法深挖产品内涵;.保险营销浅尝即止,无法认可保险价值。 这些现状都严重制约着两金一险营销的实现。

本课程的目标则在于突破以上的痛点难点,打造专业化、高素质、可信任的银行一线营销人才。 课程收益:.掌握简单高效的基金营销法;.掌握定投营销和基金健诊技能;.掌握贵金属营销的六大卖点;.掌握各类型保险产品要点;.掌握五类常见客群的保险营销策略。 课程特色:.通过逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解。 .形式多样,培训采取课堂集中培训的形式进行通过课堂讲述、图片展示、案例分享、故事启发、角色扮演、互动讨论、团队展示等方式结合脑力激荡、情景演练加以实践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。 .授课呈现幽默风趣,擅长演绎表达,善于与学员进行互动,并可根据培训现场反馈进行灵活调整,极具针对性和实战性。 课程时间:2天,6小时/天课程对象:个人客户经理、理财经理、大堂经理、柜员及其他一线营销人员课程方式:案例分享、情景演练、工具分享等课程大纲第一讲:新零售银行时代的一线银行人一、客户期望及需求的变革1.客户理财需求复杂化2.客户理财渠道多样化3.客户理财体验丰富化二、人工智能时代的严峻挑战1.智能投顾2.虚拟个人助理3.服务机器人案例分享:高盛瑞银的裁员盘点案例分享:摩羯智投的发展现状案例分享:首家无人网点的崛起三、资管新规背景下的财富管理时代1.资管新规打破刚性兑付的潜在影响2.财富管理由时代转入时代四、一线银行人未来的核心竞争力思考1.由专注事到专注人的蜕变2.核心竞争力的四项修炼1)专业力2)理解力3)沟通力4)适应力第二讲:基金营销综合技能一、最简单高效的基金营销法1.这些年银行人营销基金的困惑2.紧扣客户心理洞悉基金营销的关键3.理解客户最关心的金融工具三要素1)安全性2)收益性3)流动性故事启发:谈恋爱的类比4.构建最简单高效的基金营销法1)收益性:告知预期收益、吸引客户关注2)安全性:告知安全属性、减轻客户担忧3)流动性:告知投资时长、给予客户选择案例分享:利用基金营销法实现单周千万销量情景演练:利用基金营销法营销重点基金5.开启全新的基金营销法二、基金定投营销1.基金定投的3W1)简单一句话说清楚定投是什么2)定投的优势盘点3)如何恰当地安排定投2.运用行为经济学剖析如何高效促成定投营销故事启发:鸡和蛋孰轻孰重?3.基金定投的实战技能学习工具:基金定投的常用营销及异议处理话术情景演练:针对不同类型客户的基金定投营销三、应对基金亏损客户1.帮助客户打开未完成情结故事启发:基金亏损客户=情感受挫的女生2.认清客户的损失规避倾向名亏损客户的共同见证4.掌握基金健诊的必备技能1)常见基金投资误区2)单只基金诊断要点3)基金组合诊断要点团队讨论:现场演示基金诊断5.运用视觉化工具高效促成健诊客户情景演练:现场演示画图促成四、处理特殊客户的有效策略1.盲目乐观的客户2.认知失调的客户3.过度反应的客户4.相对保守的客户五、基金营销的展示设计1.营销展示的设计基本原则2.展示设计范例:折页设计团队演练:分组设计基金营销折页第三讲:贵金属营销综合技能一、实物贵金属的营销技能1.贵金属营销第一要点包装故事启发:黄金的深远寓意2.实物贵金属营销的六大妙招1)风水与生肖案例分享:狗年生肖压岁金2)健康与养生案例分享:北京同仁堂安宫牛黄丸的金箔外衣案例分享:银水杯的妙用3)宗教与信仰4)文化与习俗案例分享:2018年世界杯大全套5)投资与增值案例分享:猴年邮票案例分享:熊猫金银币6)收藏与品鉴3.打造影响人心的贵金属营销环境案例分享:农行迪士尼主题网点设计案例分享:中行贵金属巡展感官设计4.常见的贵金属营销异议处理技巧学习工具:异议处理话术团队讨论:设计贵金属营销展板和折页二、账户贵金属的营销技能1.账户贵金属的优势和基本操作要点2.影响贵金属价格波动的决定因素案例分享:历史终会重演美联储加息对金价的影响3.培养账户贵金属交易客户的诀窍第四讲:保险营销综合技能一、营销理财型保险的正确姿势1.保险一句话营销话术的误区学习工具:正确的保险一句话营销话术2.利率市场化和资管新规背景下的理财型保险案例分享:美国的利率市场化改革及影响团队讨论:资管新规打破刚兑利好保险3.理财型保险的常用营销及异议处理技巧学习工具:常用营销及异议处理话术情景演练:针对理财到期客户营销理财型保险4.如何正确处理保险受骗的客户二、各类型保险产品剖析1.定期寿险的产品属性及目标受众1)定期寿险的产品属性2)定期寿险的目标受众团队讨论:老公负责赚钱养家,老婆负责貌美如花的幸福家庭潜在风险2.终身寿险的产品属性及目标受众1)终身寿险的产品属性2)终身寿险的目标受众团队讨论:为什么有钱人都那么爱终身寿险?3.年金保险的产品属性及目标受众1)年金保险的产品属性2)年金保险的目标受众案例分享:那些重视教育金储备的名人们案例分享:各国领取养老金的年龄一览4.两全保险的产品属性及目标受众1)返还型意外险的产品属性及目标受众2)返还型意外险与消费型意外险的对比3)返还型重疾险的产品属性及目标受众4)返还型重疾险与消费型重疾险的对比5)商业医保与社保医保的对比5.投资型保险的产品属性及目标受众1)分红险的产品属性及目标受众案例分享:国内分红险与香港分红险的对比2)万能险的产品属性及目标受众案例分享:个人经验:如何充分发挥万能险的作用3)投连险的产品属性及目标受众故事启发:人不能同时追两只兔子三、解锁保障型保险营销的关键1.保险的本质1)行为经济学对人的解读2)保险的本质是一种投入2.保险营销的成功关键1)客户为何拒绝保险的心理剖析2)扭转客户拒保心理的关键:从损失变为收益案例分享:互联网保险的场景营销3.人一生中的八大风险点四、常见五类客群的保险营销策略1.年轻客群的特征、面临风险点及营销策略案例分享:泰康保险《90后保险态度报告》2.家庭女性的特征、面临风险点及营销策略案例分享:稳稳的幸福不是来自房子,而是保险情景演练:一位幸福太太的保险规划3.小企业主的特征、面临风险点及营销策略案例分享:年缴百万的年金险规划情景演练:白手起家企业主的保险规划4.老年客群的特征、面临风险点及营销策略案例分享:老年客户尴尬的争产风波5.高端客户的特征、面临风险点及营销策略案例分享:千万保单的客户心声第五讲:一线银行人的自我修炼一、客户经理的修行之路1.专业素养2.阅历见识3.为人处事二、高层次的营销在于心法1.美国CFP委员会最新教材三、客户经理的开架好书推荐授课风格:◆遵循以银行和学员为中心、以问题解决为导向的原则,授课内容能根据银行和学员实际情况进行定制,极具针对性和实用性。

◆擅长运用情境体验、视频教学、图片展示、案例分析、故事分享、角色扮演、游戏参与等多种授课手法,充分引发学员兴趣,有效调动学员参与性。

◆授课风格幽默风趣,擅长戏剧式演绎表达,善于与学员进行互动交流。

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文章来源:http://guangzhou.zhongte52753.cn/9548

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